Quand un client annonce son départ à la retraite, on peut y voir une perte de chiffre d’affaires. Ou l’opportunité de lancer votre mission la plus stratégique : préparer sa transmission. Ce n’est pas la fin d’une relation. C’est son aboutissement.
Selon une enquête de BECI, environ 30% des dirigeants de PME bruxelloises ont plus de 55 ans. La proportion est similaire en Wallonie. En parallèle, une étude UCM révèle que 2 entrepreneurs sur 3 n’ont jamais réfléchi à la transmission de leur activité.
Cessation d’activité
L’Atlas du Créateur 2025 remet les choses en perspective: en 2024, le nombre total de cessations d’activité en Belgique a atteint un niveau record avec 107 112 cas, tirant la croissance nette du tissu entrepreneurial à seulement +1,5% (contre une moyenne de +2,2% sur les cinq années précédentes). Un contexte de fragilité structurelle qui rend probablement l’accompagnement à la transmission encore plus urgent et encore plus précieux.
La taxe sur les plus-values change la donne
Second constat, depuis le 1er janvier 2026, les plus-values sur actions de PME sont taxées à 10% en Belgique. Cette réforme ne complique pas votre travail, elle le valorise. Votre client doit désormais justifier la valeur de ses actions avec une évaluation indépendante, réalisée par un réviseur d’entreprises ou un expert-comptable agréé. Cette valorisation protège le cédant en cas de contrôle fiscal et crédibilise la transaction aux yeux de l’acheteur. Concrètement : une mission que vous seul pouvez facturer à sa juste valeur.
L’évaluation : l’art de mettre un chiffre sur une vie de travail
La difficulté ? Le dirigeant qui cède son entreprise y a investi 10, 20, 30 ans. Il voit sa boîte avec ses yeux d’entrepreneur, pas avec ceux du marché. Le rôle du comptable-fiscaliste n’est-il pas à ce moment-là de ramener le rationnel sans blesser l’émotionnel ? Les méthodes de valorisation reconnues en Belgique combinent le multiple d’EBITDA, l’actif net corrigé et les flux de trésorerie actualisés. Chacune raconte une histoire différente sur la valeur de l’entreprise. La valeur ajoutée consiste à choisir la méthode la plus défendable fiscalement et commercialement. Puis à documenter ce choix de manière irréprochable.
La préparation à la vente : votre meilleure mission récurrente
Une transmission réussie ne se prépare pas en trois mois. Elle se construit sur plusieurs années. Certains cabinets intègrent dès aujourd’hui une « check-list de cessibilité » dans le suivi annuel de leurs clients dirigeants à partir de 50 ans . Clarté des comptes, séparation du patrimoine privé et professionnel, dépendance excessive au dirigeant, contrats clients formalisés… Ce travail préliminaire, facturé comme une mission de conseil distincte, réduit les risques d’échec lors de la transaction.
Le timing, votre conseil le plus précieux
Céder avant ou après l’année X ? Vendre le fonds de commerce ou les actions ? Autant de questions qui impliquent des réponses fiscales très différentes. Votre capacité à simuler les scénarios et à conseiller le bon timing positionne votre cabinet comme un partenaire stratégique incontournable, pas comme un prestataire administratif.
Ce que vous gagnez vraiment
La cession ou transmission d’un client historique n’est pas une fin. C’est l’aboutissement d’une relation de confiance et le moment où vous démontrez le plus clairement l’étendue de votre expertise. Vous accompagnez votre client vers la retraite avec sérénité, vous facturez une mission à haute valeur intellectuelle, et vous obtenez souvent une recommandation directe auprès du repreneur. Qui devient votre prochain client. La boucle est bouclée.
